Een prospect is een potentiële klant die voldoet aan bepaalde criteria die door een bedrijf zijn opgesteld op basis van zijn zakelijke aanbod. Bepalen of een contactpersoon een prospect is, is de eerste stap in het verkoopproces. Als u eenmaal hebt vastgesteld dat de persoon aan de criteria voldoet, is hij of zij een prospect en kan hij doorgaan naar de volgende fase van het verkoopproces.
Bedrijven beschouwen potentiële klanten als prospects als ze eenmaal zijn gekwalificeerd als personen met vooraf bepaalde kenmerken. In de meeste gevallen past een prospect bij uw doelmarkt, heeft hij de middelen om uw producten of diensten te kopen en is hij geautoriseerd om aankoopbeslissingen te nemen. Prospects hoeven niet te hebben aangegeven interesse te hebben om te kopen; ze moeten alleen aan de genoemde criteria voldoen.
De eerste belangrijke onderscheidende factor tussen een lead en een prospect is het kwalificatieniveau. Leads worden verzameld via verschillende marketingkanalen en vaak in grote hoeveelheden. Dit opent de deur voor een breed spectrum van individuen of bedrijven om door te gaan als leads die mogelijk niet voldoen aan uw ideale klantcriteria. Kortom, leads zijn ongekwalificeerd.
Aan de andere kant is er al vastgesteld dat een prospect goed bij uw bedrijf past. Als gevolg hiervan zijn ze gekwalificeerd en klaar om te worden benaderd.
De tweede manier om gemakkelijk onderscheid te maken tussen een lead en prospect is door te kijken naar het niveau van betrokkenheid.
Een lead heeft verzocht om contact op te nemen, maar er is weinig betrokkenheid buiten het verstrekken van de contactgegevens. Een prospect heeft echter waarschijnlijk al met een vertegenwoordiger gesproken en de deur geopend om zaken te doen. Door meer betrokkenheid te tonen ontstaat er een groter potentieel om de prospect later te converteren naar een echte klant.
Zelfs als uw prospect een bedrijf is, bestaat het uit mensen, en mensen streven naar relaties.
In veel opzichten is prospect marketing net als elke andere interactie. Het leren van hun interesses, behoeften en angsten en altijd tijd vinden voor gesprekken in plaats van alleen harde verkooppraatjes, is de enige manier om goede conversies te behalen.
Prospect marketing is onmogelijk zonder lead nurturing - deel artikelen waarvan u denkt dat ze erin geïnteresseerd zijn, maak uw interacties gemakkelijk en vooral, wees geduldig. Niemand voelt zich graag gepusht om een beslissing te nemen - of in een zakelijke relatie geduwd.