De Decision Making Unit (DMU) bestaat uit alle mensen die een rol gaan spelen bij de beslissing om een product aan te schaffen. De marketingmix moet inspelen op de behoeften van elk van deze personen en een manier vinden om de marketingboodschap aan elk van hen over te brengen. Deze mensen worden meestal geïdentificeerd als:
Initiator – Initiatiefnemers erkennen de waarde van het oplossen van een bepaald probleem, dus starten ze een zoektocht naar een product.
Gatekeeper- – Gatekeepers treden op als probleem- of productexperts en controleren informatie en toegang tot andere leden van de DMU.
Koper – de persoon die de cheque daadwerkelijk uitgeeft. (Bijvoorbeeld de inkoper, of de individuele consument).
Beslisser - de persoon of groep die daadwerkelijk zegt dat dit het product is dat we willen.
Influencer - wie de beslisser helpt, d.w.z. de pers, analisten, collega's, evaluatiegroepen.
Gebruiker – de persoon of groep die het product daadwerkelijk gebruikt en er voordeel uit haalt.
De mensen die deel uitmaken van de decision making unit (DMU) werken samen om de aankoopbeslissing te nemen.
Het DMP is een beschrijving van deze interactie. Door deze structuur te gebruiken, kan een marketingmanager het beste begrijpen wie, wat, hoe en wanneer een klant koopt. Dit begrip stimuleert vervolgens de selectie van alle marketingmix elementen, zoals het distributiekanaal.
Een bedrijf heeft besloten een Microprocessor Architecture Standard te kiezen voor een embedded systeem. (Arm, MIPS of Atom)
De Beslissingseenheid (DMU)Beslisser
De technische afdeling neemt de beslissing
Gebruiker
De Microprocessor Architecture Standard zal worden gebruikt door alle hardware- en software engineers binnen het bedrijf
Influencer
Een evaluatieteam, wordt gevormd om de aanbeveling te doen.
Er wordt een lijst met vereisten gegenereerd, waaronder:
UitvoeringCompilers
debuggers
Referentieontwerpen
Toekomstige productroutekaart
Leveranciersreputatie:
Benchmarktesten zijn gepland.
Ook recente artikelen in tijdschriften komen aan bod.
Het evaluatieteam huurt een adviseur in om alternatieven te onderzoeken. De adviseur heeft grote invloed door zijn sterke technische achtergrond.
Koper
De inkoopmanager wordt gevraagd om te onderhandelen over de beste prijs en betalingsvoorwaarden.
Na een paar maanden zijn de evaluatie, rapporten, benchmarks en leveranciersevaluatie voltooid. Het team vergadert meerdere keren en doet een aanbeveling. De directie besluit het te accepteren en door te gaan. Inkoop onderhandelt over het contract.
De verkoper van het winnende Microprocessor-bedrijf zat er bovenop en beïnvloedde iedereen in elke fase van het besluitvormingsproces.